Новости строительства События в мире строительства
Читайте также
В продажах менеджерам зачастую приходится сталкиваться с возражениями клиентов. И те, кто умеют с ними работать, смогут продавать что угодно и кому угодно.
Что означает «возражение» в сфере продаж?
Возражение – это отличное от мнения продавца высказывание клиента. Оно бывает истинным или ложным. От типа возражений зависит характер борьбы с ними для дальнейшей продуктивной работы с клиентом. Поможет вам в работе корпоративный тренинг работа с возражениями
Есть лица, которые умеют работать с возражениями от природы. Их еще называют «прирожденными продавцами». Таким людям ничего не стоит переломить ход мыслей клиента и сделать так, чтобы он оформил услугу или купил рекомендуемую менеджером вещь.
Другим же приходится сталкиваться с определенными трудностями, так как быстро понимать и отрабатывать возражения дано не всем. Но этому можно обучиться на специализированных курсах для продавцов, менеджеров, руководителей.
Начало работы с возражениями
Чтобы клиент стал другом и перестал отнекиваться от покупки, диалог должен нести дружественный характер. Установление теплого контакта – основа любой продажи и отработки возражений.
Если клиент хочет высказаться или находится в состоянии возбуждения, следует подождать, пока стадия активного гнева или желания поговорить пройдет. При отсутствии сопротивления со стороны оппонента гнев или крик занимает не более 3 минут. Затем человек, выпустивший накопившийся негатив, готов слушать своего собеседника, даже если по-прежнему с ним не согласен.
Секреты продавцов, умеющих работать с возражениями
Нельзя указывать собеседнику на недостатки его действий, идеи, высказываний. Напротив – лучше всегда говорить «Да, полностью с Вами согласен, но…», повествуя затем о своих мыслях по данному вопросу. Доказано, что этот прием подсознательно сближает стороны. И собеседник, слыша первое «Да», подсознательно принимает оппонента за своего друга.
Далее – изучение «боли» возражения. Проявляется в искренности поведения. Например, менеджер хочет продать диван. Но клиент пришел за стулом и говорит о том, что диван ему не нужен. Это – истинное возражение. Но когда покупатель сам искал диваны, и ему просто не понравилась коллекция в магазине продавца, он может также сказать, что этот товар его не интересует. И это возражение будет уже ложным.
Если улавливать подобные тонкости сложно, лучше записаться на курсы продаж. Там не только научат работе с возражениями, но и подскажут другие секреты менеджмента, сопряженного с психологией.
